主題：交通銀行：私人銀行主攻海外

“客戶人數(shù)不會多，但金融資產(chǎn)量非常大，我們有的客戶一下子就劃進來數(shù)千萬元，甚至過億的資金。”4月8日，交通銀行(601328.SH，3328.HK)個人金融業(yè)務部總經(jīng)理靳繼同這樣描述剛于2月份低調(diào)成立的交行私人銀行管理中心。

　　雖然“入場”時間晚于中行、招行等同業(yè)，但甫一現(xiàn)身，交行便以高于同業(yè)的200萬美元可投資金融資產(chǎn)作為準入門檻。

　　目前，各家銀行都給私人銀行設定了較高的準入門檻。如工行的門檻是個人金融資產(chǎn)800萬人民幣，招行為1000萬人民幣，中行和匯豐均為100萬美元。各行一般要求金融資產(chǎn)是在本行。100萬美元則是國際上較為普遍的門檻值。

　　交行的準入門檻設立明顯高于上述幾家銀行，靳繼同認為這是交行的一項差異化競爭策略，“我們強調(diào)客戶只要具備200萬美元的可投資金融資產(chǎn)，并成為沃德財富客戶后，即可享受私人銀行服務，而且這些資產(chǎn)并不局限在交行”。

　　近期，交行私人銀行服務的側(cè)重點是為客戶提供海外資產(chǎn)全權(quán)委托服務，這是目前國內(nèi)同業(yè)中的第一家?！斑@就要求客戶在境外擁有金融資產(chǎn)，所以，也是我們設置200萬美元這一高門檻值的考慮之一?！苯^同續(xù)稱，交行私人銀行管理中心配備有投資顧問，專門用作與海外資產(chǎn)管理公司的接洽，幫助客戶進行海外資產(chǎn)的全權(quán)委托服務；“香港的投資顧問是我們花高薪聘請的”。

　　而因為有了兩年的客戶積累，交行目前主要從沃德財富客戶中挖掘私人銀行客戶。通過客戶分析，交行發(fā)現(xiàn)目前的私人銀行客戶群體有幾個較為明顯的特點。

　　“他們主要為第一代的創(chuàng)富者?！苯^同說，在投資于房地產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)、零售業(yè)、信息技術等高增長行業(yè)的企業(yè)家當中，有大部分是第一代財富創(chuàng)造者；他們有很強的自信心，喜歡自己主導財富。

　　其次，這些第一代創(chuàng)富者大多沒有與私人銀行接觸過，對私人銀行能夠提供的服務知之甚少。所以，需要加強有針對性的宣傳，引導客戶建立正確的理財理念，慢慢激發(fā)客戶的需求。

　　第三，中國富人的風險偏好多樣。靳繼同發(fā)現(xiàn)，與海外客戶的中低風險偏好不同，我國很多人通過在中國經(jīng)濟高速增長的過程中創(chuàng)業(yè)并完成了財富的原始積累，因而對“機會主義式”的創(chuàng)業(yè)模式非常認同。

　　這樣的背景決定了中國富?？蛻艟哂泻芨叩耐稒C性，對風險有一定的承受力，而在他們的私人銀行業(yè)務組合中總是傾向于購入大量高風險的金融市場交易產(chǎn)品，投資集中度高，并且經(jīng)常變換投資方向。

　　同時，“中國富人總是希望參與投資過程，他們中很多人堅信自己有能力得到高回報，并且非常享受對投機性投資進行評估和決策的過程”。靳繼同說。

　　但與國外老牌私人銀行動輒有百年歷史相比，中資銀行才剛滿周歲。靳繼同認為，中資銀行面臨的挑戰(zhàn)或者差距主要體現(xiàn)在人才和技術兩個方面。

　　從海外私人銀行的經(jīng)驗看，擁有一流的專業(yè)人才是成功的關鍵因素。目前，國內(nèi)缺乏足夠的人才是困擾整個私人銀行業(yè)務發(fā)展的難題。

　　其次，海外的私人銀行一般作為獨立于商業(yè)銀行體系以外進行運作，已經(jīng)形成了一套完整的運營模式和盈利模式，掌握了私人銀行業(yè)務運作的各類核心技術。而這些核心技術也是中資銀行普遍欠缺的，需要逐步培養(yǎng)。

　　由于市場成熟度不同，境內(nèi)私人銀行業(yè)務的收入結(jié)構(gòu)也與成熟市場存在較大差異。

　　私人銀行業(yè)務的收入主要分為三大塊，一為資產(chǎn)管理費，費率根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模定，資產(chǎn)規(guī)模越大，費率越低；二為傭金和手續(xù)費，如資金結(jié)算和銷售產(chǎn)品的收入；三為超額回報收入，項目投資回報超過預期的部分，投資人與銀行分成。

　　在國外成熟市場上，第一和第三塊是主要收入來源，而第二塊的傭金部分，由于銀行給私人銀行客戶的費率可能低于市場費率，故而相對較少。但國內(nèi)銀行私人銀務大部分依靠代理業(yè)務賺取傭金和手續(xù)費收入。

　　“主要原因是市場成熟度不同，如資產(chǎn)管理費，國內(nèi)客戶一下子不能接受這種概念，而境外則很正常?！苯^同坦言。


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