主題：交通銀行：私人銀行主攻海外

“客戶人數(shù)不會(huì)多，但金融資產(chǎn)量非常大，我們有的客戶一下子就劃進(jìn)來數(shù)千萬元，甚至過億的資金?！?月8日，交通銀行(601328.SH，3328.HK)個(gè)人金融業(yè)務(wù)部總經(jīng)理靳繼同這樣描述剛于2月份低調(diào)成立的交行私人銀行管理中心。

　　雖然“入場(chǎng)”時(shí)間晚于中行、招行等同業(yè)，但甫一現(xiàn)身，交行便以高于同業(yè)的200萬美元可投資金融資產(chǎn)作為準(zhǔn)入門檻。

　　目前，各家銀行都給私人銀行設(shè)定了較高的準(zhǔn)入門檻。如工行的門檻是個(gè)人金融資產(chǎn)800萬人民幣，招行為1000萬人民幣，中行和匯豐均為100萬美元。各行一般要求金融資產(chǎn)是在本行。100萬美元?jiǎng)t是國際上較為普遍的門檻值。

　　交行的準(zhǔn)入門檻設(shè)立明顯高于上述幾家銀行，靳繼同認(rèn)為這是交行的一項(xiàng)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，“我們強(qiáng)調(diào)客戶只要具備200萬美元的可投資金融資產(chǎn)，并成為沃德財(cái)富客戶后，即可享受私人銀行服務(wù)，而且這些資產(chǎn)并不局限在交行”。

　　近期，交行私人銀行服務(wù)的側(cè)重點(diǎn)是為客戶提供海外資產(chǎn)全權(quán)委托服務(wù)，這是目前國內(nèi)同業(yè)中的第一家。“這就要求客戶在境外擁有金融資產(chǎn)，所以，也是我們?cè)O(shè)置200萬美元這一高門檻值的考慮之一?！苯^同續(xù)稱，交行私人銀行管理中心配備有投資顧問，專門用作與海外資產(chǎn)管理公司的接洽，幫助客戶進(jìn)行海外資產(chǎn)的全權(quán)委托服務(wù)；“香港的投資顧問是我們花高薪聘請(qǐng)的”。

　　而因?yàn)橛辛藘赡甑目蛻舴e累，交行目前主要從沃德財(cái)富客戶中挖掘私人銀行客戶。通過客戶分析，交行發(fā)現(xiàn)目前的私人銀行客戶群體有幾個(gè)較為明顯的特點(diǎn)。

　　“他們主要為第一代的創(chuàng)富者。”靳繼同說，在投資于房地產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)、零售業(yè)、信息技術(shù)等高增長(zhǎng)行業(yè)的企業(yè)家當(dāng)中，有大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者；他們有很強(qiáng)的自信心，喜歡自己主導(dǎo)財(cái)富。

　　其次，這些第一代創(chuàng)富者大多沒有與私人銀行接觸過，對(duì)私人銀行能夠提供的服務(wù)知之甚少。所以，需要加強(qiáng)有針對(duì)性的宣傳，引導(dǎo)客戶建立正確的理財(cái)理念，慢慢激發(fā)客戶的需求。

　　第三，中國富人的風(fēng)險(xiǎn)偏好多樣。靳繼同發(fā)現(xiàn)，與海外客戶的中低風(fēng)險(xiǎn)偏好不同，我國很多人通過在中國經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的過程中創(chuàng)業(yè)并完成了財(cái)富的原始積累，因而對(duì)“機(jī)會(huì)主義式”的創(chuàng)業(yè)模式非常認(rèn)同。

　　這樣的背景決定了中國富裕客戶具有很高的投機(jī)性，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有一定的承受力，而在他們的私人銀行業(yè)務(wù)組合中總是傾向于購入大量高風(fēng)險(xiǎn)的金融市場(chǎng)交易產(chǎn)品，投資集中度高，并且經(jīng)常變換投資方向。

　　同時(shí)，“中國富人總是希望參與投資過程，他們中很多人堅(jiān)信自己有能力得到高回報(bào)，并且非常享受對(duì)投機(jī)性投資進(jìn)行評(píng)估和決策的過程”。靳繼同說。

　　但與國外老牌私人銀行動(dòng)輒有百年歷史相比，中資銀行才剛滿周歲。靳繼同認(rèn)為，中資銀行面臨的挑戰(zhàn)或者差距主要體現(xiàn)在人才和技術(shù)兩個(gè)方面。

　　從海外私人銀行的經(jīng)驗(yàn)看，擁有一流的專業(yè)人才是成功的關(guān)鍵因素。目前，國內(nèi)缺乏足夠的人才是困擾整個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的難題。

　　其次，海外的私人銀行一般作為獨(dú)立于商業(yè)銀行體系以外進(jìn)行運(yùn)作，已經(jīng)形成了一套完整的運(yùn)營模式和盈利模式，掌握了私人銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作的各類核心技術(shù)。而這些核心技術(shù)也是中資銀行普遍欠缺的，需要逐步培養(yǎng)。

　　由于市場(chǎng)成熟度不同，境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的收入結(jié)構(gòu)也與成熟市場(chǎng)存在較大差異。

　　私人銀行業(yè)務(wù)的收入主要分為三大塊，一為資產(chǎn)管理費(fèi)，費(fèi)率根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模定，資產(chǎn)規(guī)模越大，費(fèi)率越低；二為傭金和手續(xù)費(fèi)，如資金結(jié)算和銷售產(chǎn)品的收入；三為超額回報(bào)收入，項(xiàng)目投資回報(bào)超過預(yù)期的部分，投資人與銀行分成。

　　在國外成熟市場(chǎng)上，第一和第三塊是主要收入來源，而第二塊的傭金部分，由于銀行給私人銀行客戶的費(fèi)率可能低于市場(chǎng)費(fèi)率，故而相對(duì)較少。但國內(nèi)銀行私人銀務(wù)大部分依靠代理業(yè)務(wù)賺取傭金和手續(xù)費(fèi)收入。

　　“主要原因是市場(chǎng)成熟度不同，如資產(chǎn)管理費(fèi)，國內(nèi)客戶一下子不能接受這種概念，而境外則很正常?！苯^同坦言。


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