主題：進(jìn)軍中高端市場(chǎng) 萬東醫(yī)療后發(fā)制人

作為國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械設(shè)備的龍頭企業(yè)，萬東醫(yī)療（600055）正在從以前的中低端市場(chǎng)向中高端市場(chǎng)發(fā)力，并冀望通過與同一控股股東旗下的上海醫(yī)療器械集團(tuán)的整合來做大做強(qiáng)。

　　在追隨中趕超

　　國(guó)家于2009年出臺(tái)的醫(yī)改方案中提出，未來三年將投入中央醫(yī)改預(yù)算8500億元，重點(diǎn)定在保障基本醫(yī)療需求和充實(shí)基層醫(yī)療資源，這大幅拉動(dòng)了萬東醫(yī)療的產(chǎn)品需求。不過，據(jù)萬東醫(yī)療副總經(jīng)理、董秘張丹石介紹，從今年開始，公司在基層醫(yī)療市場(chǎng)方面的收入和利潤(rùn)在逐漸減少，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的招標(biāo)采購(gòu)基本進(jìn)入了尾聲，這促使公司必須大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　張丹石坦承，公司低端產(chǎn)品毛利潤(rùn)很低，有些招標(biāo)產(chǎn)品甚至基本上就不掙錢，就是為了占領(lǐng)基層市場(chǎng)。據(jù)悉，公司目前已經(jīng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的X光機(jī)市場(chǎng)立穩(wěn)腳跟，在品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)的建制均已成熟，現(xiàn)公司在立足基層的基礎(chǔ)上，將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移到中高端市場(chǎng)的開發(fā)。

　　凱基證券醫(yī)藥行業(yè)研究員王志霖認(rèn)為，萬東醫(yī)療的市場(chǎng)策略是由下而上，跨國(guó)公司則是由上而下。過去跨國(guó)公司專注于大城市大醫(yī)院的開發(fā)，對(duì)于利潤(rùn)較低的基層市場(chǎng)并不注重，但醫(yī)改提出后，在基層市場(chǎng)需求增加的預(yù)期下，跨國(guó)公司已經(jīng)把觸角伸向基層醫(yī)療市場(chǎng)，尤其縣級(jí)醫(yī)院將是雙方的主戰(zhàn)場(chǎng)，如GE在今年的深圳醫(yī)博會(huì)上提出針對(duì)基層醫(yī)院包括產(chǎn)品、訓(xùn)練、甚至購(gòu)置貸款的整體解決方案。不過，王志霖認(rèn)為，和跨國(guó)公司的國(guó)際品牌和技術(shù)相比，現(xiàn)階段萬東醫(yī)療在基層醫(yī)療市場(chǎng)依舊具有優(yōu)勢(shì)，這是因?yàn)椋夯鶎俞t(yī)院對(duì)價(jià)格非常敏感，受制于成本因素，跨國(guó)公司在價(jià)格上無法和萬東醫(yī)療比拼；跨國(guó)公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在大城市，基層銷售和維修能力不如萬東醫(yī)療；政府招標(biāo)上仍舊有保護(hù)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的傾向。

　　在萬東醫(yī)療的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，去年有一半多是政府招標(biāo)采購(gòu)產(chǎn)品，但現(xiàn)在已經(jīng)下降到不到十分之一；此外，中端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品的比重分別約占三分之一。

　　張丹石表示，公司從去年就已經(jīng)著手產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的工作，包括直銷分銷分開、加大直銷力度、市場(chǎng)怎么跟進(jìn)等；從未來發(fā)展來看，公司的中高端產(chǎn)品比重肯定會(huì)提高，但常規(guī)產(chǎn)品即中低端產(chǎn)品也不會(huì)放棄。

　　“隨著近年來的發(fā)展，公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)從國(guó)內(nèi)企業(yè)為主變?yōu)橐钥鐕?guó)公司為主?！闭劶肮镜漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，張丹石表示，“在面對(duì)跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，萬東醫(yī)療不做引領(lǐng)者，只做追隨者，后發(fā)制人，因?yàn)楣灸壳斑€不具備引領(lǐng)者的實(shí)力?！?

　　目前，GE、飛利浦、西門子等跨國(guó)公司已經(jīng)占領(lǐng)國(guó)內(nèi)70%以上的高端影像設(shè)備市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)三甲醫(yī)院相關(guān)設(shè)備幾乎全是外資的天下。

　　而據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前國(guó)內(nèi)購(gòu)買相關(guān)醫(yī)療設(shè)備時(shí)需要醫(yī)療設(shè)備配置證，這實(shí)際上是在保護(hù)那些跨國(guó)公司，因?yàn)樵谶@種情況下，醫(yī)院購(gòu)買醫(yī)療設(shè)備時(shí)往往首選跨國(guó)醫(yī)療設(shè)備公司。如果國(guó)家取消配置證政策，將會(huì)大力拉動(dòng)萬東醫(yī)療的高端市場(chǎng)。



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