主題：北京同仁堂5年計(jì)劃：門店翻番渠道整合

　中醫(yī)藥老字號(hào)北京同仁堂(600085,股吧)（集團(tuán)）有限公司（下稱“北京同仁堂”）正在布局其有史以來最大規(guī)模的擴(kuò)張。

　　過去幾年的快速擴(kuò)張中，北京同仁堂規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，面臨著10家子公司各自搭建銷售網(wǎng)絡(luò)所帶來的渠道挑戰(zhàn)和品牌困擾。在“十二五”的大擴(kuò)張中，為了尋求有質(zhì)量的發(fā)展，北京同仁堂為自己開出了渠道整合的藥方。

　　北京同仁堂高層表示，未來5年將對(duì)銷售渠道進(jìn)行梳理整合，以三家子公司為主要銷售平臺(tái)，其他子公司的開店將被有條件的限制，從而減少內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。

　　擴(kuò)張

　　北京同仁堂的“十二五”發(fā)展規(guī)劃日前成型，“擴(kuò)張”是最重要的關(guān)鍵詞之一。未來5年，該公司計(jì)劃將銷售額從目前的100億元增加到200億元，并擴(kuò)大自己的銷售終端，將銷售網(wǎng)點(diǎn)從當(dāng)前的1100家激增至2000家。海外市場(chǎng)的覆蓋區(qū)域?qū)哪壳暗?6個(gè)國(guó)家、地區(qū)擴(kuò)展到30個(gè)，藥店數(shù)量從目前的41家發(fā)展到100家。

　　北京同仁堂副董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理梅群表示，未來5年，北京同仁堂將強(qiáng)化自己的銷售終端，以中心城市為主，逐漸覆蓋周邊城市，并大力發(fā)展二、三線城市和海外市場(chǎng)。集團(tuán)還將利用醫(yī)改的機(jī)會(huì)進(jìn)入醫(yī)療市場(chǎng)和社區(qū)市場(chǎng)，并繼續(xù)擴(kuò)大原有的OTC市場(chǎng)份額。

　　目前，北京同仁堂在現(xiàn)代制藥(600420,股吧)業(yè)、商業(yè)零售和醫(yī)療服務(wù)三大產(chǎn)業(yè)上已初具規(guī)模，并擁有了包括同仁堂股份（600085）、同仁堂科技（1666.HK）兩家上市公司在內(nèi)的10家子公司。

　　北京同仁堂黨委副書記陸建國(guó)表示，國(guó)內(nèi)外中藥材市場(chǎng)需求量很大，公司的生產(chǎn)和銷售已不能滿足市場(chǎng)需求。目前，北京同仁堂正在大興建占地700畝的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地，集中集團(tuán)所有的生產(chǎn)制造，并計(jì)劃在未來5年，增加1萬名一線生產(chǎn)和銷售人才。

　　目前，北京同仁堂已有43個(gè)品種進(jìn)入基本藥物目錄。

　　北京同仁堂將配合醫(yī)改大步進(jìn)入醫(yī)療市場(chǎng)，建立醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)療中心的院中店。目前集團(tuán)的兩家上市子公司同仁堂股份和同仁堂科技已成立了醫(yī)療部，并參加了醫(yī)療招標(biāo)采購(gòu)。未來5年，該公司計(jì)劃把院中店發(fā)展到100家。

　　除院中店外，未來北京同仁堂的銷售終端還有另外兩種主要模式，分別是綜合店和設(shè)在大型超市商店的店中店。該公司的店中店目前已近1000家，未來5年有望實(shí)現(xiàn)翻番。店中店的特點(diǎn)是由公司直營(yíng)，取消了所有中間環(huán)節(jié)。

　　通過綜合店和店中店，北京同仁堂將把銷售網(wǎng)點(diǎn)從中心城市逐漸覆蓋到周邊省會(huì)城市，最后向二、三線城市滲透。

　　梅群介紹，在北京同仁堂200億元銷售額的產(chǎn)品布局上，傳統(tǒng)的治療性產(chǎn)品將僅占一半左右，其他100億元將集中在健康、保健、食品和化妝品中。

　　挑戰(zhàn)

　　擺在北京同仁堂面前的一個(gè)現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)是，旗下10家子公司均建有各自的銷售渠道，子公司、孫公司合計(jì)800多個(gè)品種的產(chǎn)品全部使用“同仁堂”商標(biāo)。由于渠道較為復(fù)雜，子公司之間、經(jīng)銷商之間存在著一定程度的競(jìng)爭(zhēng)，為北京同仁堂的渠道管理和品牌保護(hù)增加了難度。

　　知情人士透露，同仁堂的品牌困擾正與集團(tuán)的銷售管理有關(guān)。為了擴(kuò)大銷量，各公司的經(jīng)銷商之間有時(shí)會(huì)互相壓價(jià)，互相競(jìng)爭(zhēng)。還有個(gè)別經(jīng)銷商會(huì)夸大產(chǎn)品功效，或者常打一些“擦邊球”。

　　1995年至1999年，北京同仁堂應(yīng)收賬款大量增多，出現(xiàn)“打開賬本黃金萬兩，合上賬本分文全無”的境況。為了走出困境，該公司采取“誰(shuí)有能力誰(shuí)做市場(chǎng)”的策略，下屬各個(gè)公司自建渠道的局面由此形成。

　　目前，同仁堂商業(yè)和健康藥業(yè)是北京同仁堂藥品零售業(yè)務(wù)的兩大主力。同時(shí)，同仁堂股份、同仁堂科技和其他子公司也都有銷售平臺(tái)和銷售渠道。

　　同仁堂股份證券部人士稱，同仁堂股份的銷售主要通過經(jīng)銷商進(jìn)行，公司直接管理一級(jí)經(jīng)銷商，由一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)下游的分銷。目前同仁堂股份在全國(guó)有100多家一級(jí)經(jīng)銷商。

　　對(duì)這種各自為營(yíng)的銷售現(xiàn)象，中國(guó)醫(yī)藥(600056,股吧)專業(yè)代理聯(lián)盟秘書長(zhǎng)曹師越認(rèn)為，同一品種的藥以不同的價(jià)格賣給經(jīng)銷商，價(jià)格體系容易造成混亂。這涉及到企業(yè)銷售管理和管控的問題。

　　梅群表示，未年五年北京同仁堂將加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控。由同仁堂商業(yè)主導(dǎo)終端渠道的建設(shè)，即綜合店的建設(shè)，健康藥業(yè)負(fù)責(zé)店中店，藥材公司負(fù)責(zé)院中店。



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