主題：同仁堂：經(jīng)營(yíng)“健康”



　　“我們經(jīng)常說(shuō)，1980年以前的老百姓為了活命而生存，1980年到2000年，滿足了溫飽，現(xiàn)在大家都是為健康長(zhǎng)壽而生存，在這樣的背景下，健康藥業(yè)主攻的產(chǎn)品就是怎么讓老百姓更加健康長(zhǎng)壽?！蓖侍媒】邓帢I(yè)總經(jīng)理俞俊如是說(shuō)。

　　在同仁堂集團(tuán)構(gòu)建的10大專業(yè)化公司“艦隊(duì)”中，健康藥業(yè)近年的成長(zhǎng)性頗受矚目。公司前身是1992年的“同仁堂南洋藥業(yè)有限公司”，當(dāng)時(shí)由同仁堂集團(tuán)和俞俊個(gè)人投資50萬(wàn)美元，2003年改制為同仁堂健康藥業(yè)股份有限公司，2003年銷售額僅為1.8億元，而2009年的銷售收入已接近30億元，利潤(rùn)為3.24億元，2010年-2015年，公司的增長(zhǎng)目標(biāo)為年均最少15%的復(fù)合增長(zhǎng)率。

　　在同仁堂的產(chǎn)業(yè)布局中，兩大上市公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)以藥為主，同仁堂股份(600085.SH)生產(chǎn)丸、散、膏及藥酒等傳統(tǒng)劑型的中成藥；同仁堂科技(01666.HK)則專注于生產(chǎn)顆粒劑、水蜜丸劑、片劑以及軟膠囊劑等。健康藥業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)則明顯與之不同，主要為蟲草、燕窩、西洋參等功能性保健品，蜂蜜、魚翅、烏雞精之類的食品，兼有保健品。以中藥聞名的同仁堂向保健品、食品的延伸，源自于集團(tuán)近年來(lái)“以現(xiàn)代中藥為核心，發(fā)展生命健康產(chǎn)業(yè)”的戰(zhàn)略。用俞俊的話來(lái)說(shuō)，從“藥”到“生命健康產(chǎn)業(yè)”的突破，“同仁堂的產(chǎn)業(yè)布局的視野為之一新”。

　　健康藥業(yè)早年靠冰糖燕窩起家，之后推出了洋參、人參、鹿茸等系列產(chǎn)品，回報(bào)豐厚。不過(guò)，公司很快發(fā)現(xiàn)品類擴(kuò)張方面存在天然障礙，傳統(tǒng)中藥保健品以名貴藥材為原料，經(jīng)揀選、簡(jiǎn)單加工、包裝而成的，產(chǎn)量存在天然障礙，而健康藥業(yè)除了“同仁堂”的金字招牌之外，比較優(yōu)勢(shì)也不明顯，附加值偏低。于是，借助同仁堂在藥材、處方等數(shù)百年來(lái)累積的經(jīng)驗(yàn)，健康藥業(yè)采用新的技術(shù)工藝，推出了利于規(guī)模化生產(chǎn)的新品種。

　　比如，同樣都是燕窩，同仁堂健康藥業(yè)把傳統(tǒng)的燕窩滅菌加工后，包裝成可以隨時(shí)服用的即食產(chǎn)品，一年就實(shí)現(xiàn)了過(guò)億元的銷售；同樣是保健品，同仁堂健康藥業(yè)有針對(duì)骨傷、糖尿病、腎炎等不同細(xì)分患者專用的保健食品。據(jù)俞俊透露，未來(lái)五年內(nèi)，健康藥業(yè)將有150個(gè)新產(chǎn)品要面世，每年約有30個(gè)新品種要上市。

　　除了品類、品牌方面的優(yōu)勢(shì)外，同仁堂健康藥業(yè)的高成長(zhǎng)亦得益于特色鮮明的銷售管理系統(tǒng)，健康藥業(yè)采用了自產(chǎn)自銷、無(wú)中間代理商的直營(yíng)終端銷售，公司本身即是集制造、物流、分銷、零售終端于一體的保健品制造商。

　　這種運(yùn)營(yíng)模式的好處在于，在品質(zhì)良莠不齊的保健品市場(chǎng)，健康藥業(yè)從生產(chǎn)的上游環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了嚴(yán)格的質(zhì)量管理控制，使積淀了數(shù)百年的“同仁堂”品牌的品質(zhì)在制度上得以保障；沒(méi)有中間商，不僅銷售回款及時(shí)，牢牢掌控了終端價(jià)格，而且使得健康藥業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新、售后服務(wù)、高端用戶維護(hù)等方面有的放矢——其產(chǎn)品定位為中高端為主；統(tǒng)一形象、統(tǒng)一模式、統(tǒng)一服務(wù)的規(guī)范化管理，杜絕了假冒偽劣產(chǎn)品的出現(xiàn)，維護(hù)其中高端的品牌形象。事實(shí)上，健康藥業(yè)早期曾考慮過(guò)發(fā)展中間商，然而其反饋并不積極，其中一個(gè)重要原因在于，經(jīng)營(yíng)其他保健品往往能夠帶來(lái)更多的毛利。

　　目前，健康藥業(yè)已在全國(guó)擁有統(tǒng)一規(guī)范管理的專柜1000個(gè)左右、專賣店500余家，其具有獨(dú)立法人形式成立的大型店約30家，這些終端渠道無(wú)一不是其全資持有，沒(méi)有一家加盟商。有報(bào)道稱，健康藥業(yè)在未來(lái)5年，要實(shí)現(xiàn)1700家門店的布局計(jì)劃。直銷的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，為這家公司在擴(kuò)張的標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)?；?，提供了相應(yīng)的保障。

　　值得注意的是，在健康藥業(yè)的大型店鋪，同樣引進(jìn)了中醫(yī)診療服務(wù)，以其在北京建外店為例，與中醫(yī)名家施小墨合辦了“北京同仁堂施小墨中醫(yī)館”，一樓主要為保健品、特色中成藥等的銷售，二層即是中醫(yī)館，集合了多位名中醫(yī)，望聞問(wèn)切，辨癥施治，運(yùn)營(yíng)以來(lái)，彼此相得益彰，其在上海黃浦大藥房等店鋪也開設(shè)了中醫(yī)門診部，提供專業(yè)診療與健康咨詢服務(wù)。


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