主題：同仁堂：經(jīng)營“健康”



　　“我們經(jīng)常說，1980年以前的老百姓為了活命而生存，1980年到2000年，滿足了溫飽，現(xiàn)在大家都是為健康長壽而生存，在這樣的背景下，健康藥業(yè)主攻的產(chǎn)品就是怎么讓老百姓更加健康長壽?！蓖侍媒】邓帢I(yè)總經(jīng)理俞俊如是說。

　　在同仁堂集團構建的10大專業(yè)化公司“艦隊”中，健康藥業(yè)近年的成長性頗受矚目。公司前身是1992年的“同仁堂南洋藥業(yè)有限公司”，當時由同仁堂集團和俞俊個人投資50萬美元，2003年改制為同仁堂健康藥業(yè)股份有限公司，2003年銷售額僅為1.8億元，而2009年的銷售收入已接近30億元，利潤為3.24億元，2010年-2015年，公司的增長目標為年均最少15%的復合增長率。

　　在同仁堂的產(chǎn)業(yè)布局中，兩大上市公司的主營業(yè)務以藥為主，同仁堂股份(600085.SH)生產(chǎn)丸、散、膏及藥酒等傳統(tǒng)劑型的中成藥；同仁堂科技(01666.HK)則專注于生產(chǎn)顆粒劑、水蜜丸劑、片劑以及軟膠囊劑等。健康藥業(yè)主營業(yè)務則明顯與之不同，主要為蟲草、燕窩、西洋參等功能性保健品，蜂蜜、魚翅、烏雞精之類的食品，兼有保健品。以中藥聞名的同仁堂向保健品、食品的延伸，源自于集團近年來“以現(xiàn)代中藥為核心，發(fā)展生命健康產(chǎn)業(yè)”的戰(zhàn)略。用俞俊的話來說，從“藥”到“生命健康產(chǎn)業(yè)”的突破，“同仁堂的產(chǎn)業(yè)布局的視野為之一新”。

　　健康藥業(yè)早年靠冰糖燕窩起家，之后推出了洋參、人參、鹿茸等系列產(chǎn)品，回報豐厚。不過，公司很快發(fā)現(xiàn)品類擴張方面存在天然障礙，傳統(tǒng)中藥保健品以名貴藥材為原料，經(jīng)揀選、簡單加工、包裝而成的，產(chǎn)量存在天然障礙，而健康藥業(yè)除了“同仁堂”的金字招牌之外，比較優(yōu)勢也不明顯，附加值偏低。于是，借助同仁堂在藥材、處方等數(shù)百年來累積的經(jīng)驗，健康藥業(yè)采用新的技術工藝，推出了利于規(guī)?；a(chǎn)的新品種。

　　比如，同樣都是燕窩，同仁堂健康藥業(yè)把傳統(tǒng)的燕窩滅菌加工后，包裝成可以隨時服用的即食產(chǎn)品，一年就實現(xiàn)了過億元的銷售；同樣是保健品，同仁堂健康藥業(yè)有針對骨傷、糖尿病、腎炎等不同細分患者專用的保健食品。據(jù)俞俊透露，未來五年內(nèi)，健康藥業(yè)將有150個新產(chǎn)品要面世，每年約有30個新品種要上市。

　　除了品類、品牌方面的優(yōu)勢外，同仁堂健康藥業(yè)的高成長亦得益于特色鮮明的銷售管理系統(tǒng)，健康藥業(yè)采用了自產(chǎn)自銷、無中間代理商的直營終端銷售，公司本身即是集制造、物流、分銷、零售終端于一體的保健品制造商。

　　這種運營模式的好處在于，在品質(zhì)良莠不齊的保健品市場，健康藥業(yè)從生產(chǎn)的上游環(huán)節(jié)實現(xiàn)了嚴格的質(zhì)量管理控制，使積淀了數(shù)百年的“同仁堂”品牌的品質(zhì)在制度上得以保障；沒有中間商，不僅銷售回款及時，牢牢掌控了終端價格，而且使得健康藥業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新、售后服務、高端用戶維護等方面有的放矢——其產(chǎn)品定位為中高端為主；統(tǒng)一形象、統(tǒng)一模式、統(tǒng)一服務的規(guī)范化管理，杜絕了假冒偽劣產(chǎn)品的出現(xiàn)，維護其中高端的品牌形象。事實上，健康藥業(yè)早期曾考慮過發(fā)展中間商，然而其反饋并不積極，其中一個重要原因在于，經(jīng)營其他保健品往往能夠帶來更多的毛利。

　　目前，健康藥業(yè)已在全國擁有統(tǒng)一規(guī)范管理的專柜1000個左右、專賣店500余家，其具有獨立法人形式成立的大型店約30家，這些終端渠道無一不是其全資持有，沒有一家加盟商。有報道稱，健康藥業(yè)在未來5年，要實現(xiàn)1700家門店的布局計劃。直銷的商業(yè)網(wǎng)絡，為這家公司在擴張的標準化與規(guī)模化上，提供了相應的保障。

　　值得注意的是，在健康藥業(yè)的大型店鋪，同樣引進了中醫(yī)診療服務，以其在北京建外店為例，與中醫(yī)名家施小墨合辦了“北京同仁堂施小墨中醫(yī)館”，一樓主要為保健品、特色中成藥等的銷售，二層即是中醫(yī)館，集合了多位名中醫(yī)，望聞問切，辨癥施治，運營以來，彼此相得益彰，其在上海黃浦大藥房等店鋪也開設了中醫(yī)門診部，提供專業(yè)診療與健康咨詢服務。


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