主題：同仁堂：渠道擴(kuò)張腳步不夠快

　近日，我們對(duì)同仁堂（600085）進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，就同仁堂的營(yíng)銷、管理、產(chǎn)品等與其高管進(jìn)行了溝通和交流，并參觀了同仁堂博物館。

　　我們分析，同仁堂2009年收入增速在15％左右，資產(chǎn)負(fù)債率保持在20％左右，增長(zhǎng)平穩(wěn)，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健。預(yù)計(jì)2009年-2011年同仁堂每股收益分別為0.59元、0.69元、0.78元，并繼續(xù)維持同仁堂“增持”評(píng)級(jí)。（編注：昨日同仁堂表現(xiàn)較為突出，報(bào)收于24.15元，上漲5.09％。）

　　代理仍是主渠道

　　從同仁堂目前收入來(lái)源分析，80％來(lái)源于代理渠道，10％來(lái)源于自有銷售渠道，10％來(lái)源于醫(yī)院市場(chǎng)，整體上還是以代理銷售（經(jīng)銷商）為主，總營(yíng)銷人員僅200多人，同仁堂還沒(méi)有擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的想法和動(dòng)作。

　　針對(duì)醫(yī)院市場(chǎng)，2007年同仁堂運(yùn)用新機(jī)制成立了營(yíng)銷公司，目前該公司有20人左右，主要負(fù)責(zé)一些小產(chǎn)品的營(yíng)銷，主要針對(duì)社區(qū)醫(yī)院。當(dāng)問(wèn)及是否會(huì)加大對(duì)醫(yī)院市場(chǎng)的營(yíng)銷時(shí)，同仁堂認(rèn)為，這主要看國(guó)家流通領(lǐng)域的政策改革是不是有正面的進(jìn)展，以及醫(yī)院的管理是不是有明顯改善，畢竟同仁堂主要產(chǎn)品的毛利水平不是很高，以目前的狀況，其還沒(méi)有加大對(duì)醫(yī)院營(yíng)銷的想法，還是以O(shè)TC（非處方藥）渠道為主。

　　對(duì)于自有銷售渠道，同仁堂不會(huì)再增加過(guò)多的投入，因?yàn)橹袊?guó)北京同仁堂（集團(tuán)）有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱集團(tuán)）也在打造商業(yè)平臺(tái)，擁有近千家藥店及店中店，集團(tuán)藥店銷售的產(chǎn)品涵蓋了幾乎所有的同仁堂產(chǎn)品。同仁堂想借助這個(gè)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)自有渠道的延伸。

　　代理渠道是同仁堂工作的重點(diǎn)，其200多人的銷售隊(duì)伍全部工作在第一線。目前經(jīng)銷商主要以區(qū)域劃分，但也兼顧品種；此外，同仁堂對(duì)經(jīng)銷商采取“先款后貨”的銷售方式。同仁堂對(duì)于代理渠道的目標(biāo)是：第一步是提高回款的質(zhì)量，第二步是鞏固質(zhì)量，并將銷售網(wǎng)絡(luò)向二級(jí)經(jīng)銷商延伸。目前來(lái)看，同仁堂銷售網(wǎng)絡(luò)向二級(jí)經(jīng)銷商延伸的進(jìn)展略慢于預(yù)期。

　　背靠大樹好乘涼

　　集團(tuán)2009年銷售收入約100億元，2014年目標(biāo)是達(dá)到200億元，各業(yè)務(wù)模塊增長(zhǎng)良好，除同仁堂及同仁堂科技（行情,資訊,評(píng)論）（HKG:8069）兩家上市公司外，還擁有以經(jīng)營(yíng)滋補(bǔ)保健品為主的同仁堂健康藥業(yè)、同仁堂藥材公司等優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，集團(tuán)下屬同仁堂藥店近千家，未來(lái)5年集團(tuán)開設(shè)藥店有望達(dá)到2000家。集團(tuán)打造的這個(gè)商業(yè)平臺(tái)，主要以銷售同仁堂產(chǎn)品為主，同仁堂可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在自有渠道的延伸。集團(tuán)零售終端的建設(shè)將為同仁堂業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供良好的助推作用。

　　集團(tuán)下屬的同仁堂中醫(yī)醫(yī)院于2009年1月開業(yè)，同仁堂從中藥領(lǐng)域延伸到醫(yī)療領(lǐng)域，把中醫(yī)頂級(jí)專家和名藥集中在一個(gè)平臺(tái)，目前來(lái)自首都和全國(guó)各地的多名老中醫(yī)在這里定期出診，中醫(yī)院銷售的藥材、飲片及成藥均為同仁堂自己的產(chǎn)品。此外，值得一提的是，2009年9月，同仁堂中醫(yī)醫(yī)院已拿到醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)院資格。開業(yè)之初的前半年，中醫(yī)院的藥品銷售收入較低，但從拿到醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)院資格后，其產(chǎn)品銷量開始大幅增長(zhǎng)，目前經(jīng)營(yíng)情況良好。我們預(yù)測(cè)，若同仁堂中醫(yī)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)狀況良好，未來(lái)可能繼續(xù)開辦連鎖中醫(yī)院，集團(tuán)自有醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)業(yè)務(wù)將對(duì)同仁堂的產(chǎn)品銷售產(chǎn)生明顯的拉動(dòng)效應(yīng)。

　　此外，同仁堂的金字招牌屬于集團(tuán)所有，同仁堂每年只是支付象征性的使用費(fèi)用，成本很低。集團(tuán)品牌的建設(shè)將對(duì)其產(chǎn)生積極的影響，并且能夠有效節(jié)省廣告開支。

　　“基本藥物目錄” 實(shí)質(zhì)性影響有限

　　同仁堂產(chǎn)品中有30多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入基本藥物目錄基層版，對(duì)其產(chǎn)品在基層市場(chǎng)的銷量有積極作用，但同時(shí)有些產(chǎn)品有較大幅度的降價(jià)。我們認(rèn)為，基本藥物目錄對(duì)同仁堂的影響有限：

　　首先，該公司產(chǎn)品銷售主要在OTC渠道，約占80％，醫(yī)院市場(chǎng)的銷售只占收入的10％。

　　其次，盡管基本藥物基層版已經(jīng)頒布，但是現(xiàn)在還沒(méi)有執(zhí)行，產(chǎn)品還是按照以前的價(jià)格銷售，至于什么時(shí)候開始執(zhí)行，現(xiàn)在還沒(méi)有明確的時(shí)間表。

　　應(yīng)對(duì)基本藥物制度，同仁堂將會(huì)采取不同的策略：對(duì)一些降價(jià)幅度不是很大的產(chǎn)品，將盡量在包裝上控制成本，以壓低價(jià)格；對(duì)一些降價(jià)幅度較大的產(chǎn)品，其打算放棄醫(yī)院市場(chǎng)；在零售市場(chǎng)，同仁堂還是可以實(shí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。

　　總的來(lái)說(shuō)，基本藥物制度目前對(duì)同仁堂沒(méi)有實(shí)質(zhì)性影響。

　　值得關(guān)注的是，同仁堂傳統(tǒng)產(chǎn)品增長(zhǎng)平穩(wěn)：其產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售目前還是以老產(chǎn)品為主，六味地黃丸等品種銷售增長(zhǎng)平穩(wěn)，不會(huì)出現(xiàn)大幅波動(dòng)；二線品種中，坤寶丸銷售仍能保持較高的增速；新產(chǎn)品中，郁樂(lè)膠囊主治抑郁癥，臨床前景較好，同仁堂對(duì)該產(chǎn)品預(yù)期較高，預(yù)計(jì)明年將上市銷售；此外，同仁堂中藥材采購(gòu)量大且儲(chǔ)備豐富，受中藥材漲價(jià)的影響也會(huì)相對(duì)較小。 　天相投資


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