主題：同仁堂：渠道擴張腳步不夠快

　近日，我們對同仁堂（600085）進行了實地調(diào)研，就同仁堂的營銷、管理、產(chǎn)品等與其高管進行了溝通和交流，并參觀了同仁堂博物館。

　　我們分析，同仁堂2009年收入增速在15％左右，資產(chǎn)負債率保持在20％左右，增長平穩(wěn)，經(jīng)營穩(wěn)健。預(yù)計2009年-2011年同仁堂每股收益分別為0.59元、0.69元、0.78元，并繼續(xù)維持同仁堂“增持”評級。（編注：昨日同仁堂表現(xiàn)較為突出，報收于24.15元，上漲5.09％。）

　　代理仍是主渠道

　　從同仁堂目前收入來源分析，80％來源于代理渠道，10％來源于自有銷售渠道，10％來源于醫(yī)院市場，整體上還是以代理銷售（經(jīng)銷商）為主，總營銷人員僅200多人，同仁堂還沒有擴大銷售隊伍的想法和動作。

　　針對醫(yī)院市場，2007年同仁堂運用新機制成立了營銷公司，目前該公司有20人左右，主要負責(zé)一些小產(chǎn)品的營銷，主要針對社區(qū)醫(yī)院。當(dāng)問及是否會加大對醫(yī)院市場的營銷時，同仁堂認為，這主要看國家流通領(lǐng)域的政策改革是不是有正面的進展，以及醫(yī)院的管理是不是有明顯改善，畢竟同仁堂主要產(chǎn)品的毛利水平不是很高，以目前的狀況，其還沒有加大對醫(yī)院營銷的想法，還是以O(shè)TC（非處方藥）渠道為主。

　　對于自有銷售渠道，同仁堂不會再增加過多的投入，因為中國北京同仁堂（集團）有限責(zé)任公司（以下簡稱集團）也在打造商業(yè)平臺，擁有近千家藥店及店中店，集團藥店銷售的產(chǎn)品涵蓋了幾乎所有的同仁堂產(chǎn)品。同仁堂想借助這個平臺來實現(xiàn)自有渠道的延伸。

　　代理渠道是同仁堂工作的重點，其200多人的銷售隊伍全部工作在第一線。目前經(jīng)銷商主要以區(qū)域劃分，但也兼顧品種；此外，同仁堂對經(jīng)銷商采取“先款后貨”的銷售方式。同仁堂對于代理渠道的目標(biāo)是：第一步是提高回款的質(zhì)量，第二步是鞏固質(zhì)量，并將銷售網(wǎng)絡(luò)向二級經(jīng)銷商延伸。目前來看，同仁堂銷售網(wǎng)絡(luò)向二級經(jīng)銷商延伸的進展略慢于預(yù)期。

　　背靠大樹好乘涼

　　集團2009年銷售收入約100億元，2014年目標(biāo)是達到200億元，各業(yè)務(wù)模塊增長良好，除同仁堂及同仁堂科技（行情,資訊,評論）（HKG:8069）兩家上市公司外，還擁有以經(jīng)營滋補保健品為主的同仁堂健康藥業(yè)、同仁堂藥材公司等優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，集團下屬同仁堂藥店近千家，未來5年集團開設(shè)藥店有望達到2000家。集團打造的這個商業(yè)平臺，主要以銷售同仁堂產(chǎn)品為主，同仁堂可以通過這個平臺來實現(xiàn)產(chǎn)品在自有渠道的延伸。集團零售終端的建設(shè)將為同仁堂業(yè)績增長提供良好的助推作用。

　　集團下屬的同仁堂中醫(yī)醫(yī)院于2009年1月開業(yè)，同仁堂從中藥領(lǐng)域延伸到醫(yī)療領(lǐng)域，把中醫(yī)頂級專家和名藥集中在一個平臺，目前來自首都和全國各地的多名老中醫(yī)在這里定期出診，中醫(yī)院銷售的藥材、飲片及成藥均為同仁堂自己的產(chǎn)品。此外，值得一提的是，2009年9月，同仁堂中醫(yī)醫(yī)院已拿到醫(yī)保定點醫(yī)院資格。開業(yè)之初的前半年，中醫(yī)院的藥品銷售收入較低，但從拿到醫(yī)保定點醫(yī)院資格后，其產(chǎn)品銷量開始大幅增長，目前經(jīng)營情況良好。我們預(yù)測，若同仁堂中醫(yī)醫(yī)院經(jīng)營狀況良好，未來可能繼續(xù)開辦連鎖中醫(yī)院，集團自有醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)業(yè)務(wù)將對同仁堂的產(chǎn)品銷售產(chǎn)生明顯的拉動效應(yīng)。

　　此外，同仁堂的金字招牌屬于集團所有，同仁堂每年只是支付象征性的使用費用，成本很低。集團品牌的建設(shè)將對其產(chǎn)生積極的影響，并且能夠有效節(jié)省廣告開支。

　　“基本藥物目錄” 實質(zhì)性影響有限

　　同仁堂產(chǎn)品中有30多個產(chǎn)品進入基本藥物目錄基層版，對其產(chǎn)品在基層市場的銷量有積極作用，但同時有些產(chǎn)品有較大幅度的降價。我們認為，基本藥物目錄對同仁堂的影響有限：

　　首先，該公司產(chǎn)品銷售主要在OTC渠道，約占80％，醫(yī)院市場的銷售只占收入的10％。

　　其次，盡管基本藥物基層版已經(jīng)頒布，但是現(xiàn)在還沒有執(zhí)行，產(chǎn)品還是按照以前的價格銷售，至于什么時候開始執(zhí)行，現(xiàn)在還沒有明確的時間表。

　　應(yīng)對基本藥物制度，同仁堂將會采取不同的策略：對一些降價幅度不是很大的產(chǎn)品，將盡量在包裝上控制成本，以壓低價格；對一些降價幅度較大的產(chǎn)品，其打算放棄醫(yī)院市場；在零售市場，同仁堂還是可以實行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。

　　總的來說，基本藥物制度目前對同仁堂沒有實質(zhì)性影響。

　　值得關(guān)注的是，同仁堂傳統(tǒng)產(chǎn)品增長平穩(wěn)：其產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售目前還是以老產(chǎn)品為主，六味地黃丸等品種銷售增長平穩(wěn)，不會出現(xiàn)大幅波動；二線品種中，坤寶丸銷售仍能保持較高的增速；新產(chǎn)品中，郁樂膠囊主治抑郁癥，臨床前景較好，同仁堂對該產(chǎn)品預(yù)期較高，預(yù)計明年將上市銷售；此外，同仁堂中藥材采購量大且儲備豐富，受中藥材漲價的影響也會相對較小。 　天相投資


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