主題：同仁堂:營銷將受益于集團公司打造商業(yè)平臺(研報)

　事件描述：

　　近日，我們對同仁堂進行了實地調(diào)研，與公司高管就公司的營銷、管理、產(chǎn)品等方面進行溝通和交流，并參觀了同仁堂博物館。

　　評論：

　　1. 營銷依然以代理渠道為主

　　公司目前收入80%來源于代理渠道，10%來源于自有銷售渠道，10%來源于醫(yī)院市場，整體上還是以代理銷售（經(jīng)銷商）為主，總營銷人員僅200多人，公司還沒有擴大銷售隊伍的想法和動作。

　　針對醫(yī)院市場，2007年公司運用新機制成立了營銷公司，目前20人左右，主要負責(zé)一些小產(chǎn)品的營銷，主要針對社區(qū)醫(yī)院；當(dāng)問及是否會加大對醫(yī)院市場的營銷時，公司認為主要看國家流通領(lǐng)域的政策改革是不是有正面的進展及醫(yī)院的實際管理是不是有明顯的改善，畢竟公司主要產(chǎn)品的毛利水平不是很高，以目前的狀況，公司還沒有加大對醫(yī)院營銷的想法，還是以O(shè)TC渠道為主。

　　對于自有銷售渠道，公司不會再增加過多的投入，因為集團公司也在打造商業(yè)平臺，擁有近千家藥店及店中店，集團藥店銷售的產(chǎn)品涵蓋了幾乎所有的公司產(chǎn)品，包括股份公司的產(chǎn)品。公司想借助這個平臺來實現(xiàn)自有渠道的延伸。

　　對于代理渠道是公司工作的重點，200多人的銷售隊伍全部工作在第一線。目前經(jīng)銷商的主要以區(qū)域劃分，但也兼顧品種，另外公司對經(jīng)銷商采取“先款后貨”的銷售方式。對于代理渠道公司的目標(biāo)是，第一步提高回款的質(zhì)量，第二步是鞏固質(zhì)量，并將銷售網(wǎng)絡(luò)向二級經(jīng)銷商延伸，進展略慢于預(yù)期。

　　2. 集團公司將對股份公司產(chǎn)生拉動效應(yīng)

　　同仁堂集團2009年銷售收入約100億，2014年目標(biāo)是達到200億，各業(yè)務(wù)模塊增長良好，除同仁堂股份及同仁堂科技兩家上市公司外還擁有以經(jīng)營滋補保健品為主的同仁堂健康藥業(yè)、同仁堂藥材公司等優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，集團下屬同仁堂藥店近千家，未來5年集團開設(shè)藥店有望達到2000家。集團公司打造的這個商業(yè)平臺，主要以銷售同仁堂產(chǎn)品為主，股份公司可以通過這個平臺來實現(xiàn)產(chǎn)品在自有渠道的延伸。集團公司零售終端的建設(shè)將為股份公司增長提供良好助力。



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