主題：招行發(fā)力“長(zhǎng)尾客群”

在目前商業(yè)銀行零售爭(zhēng)奪戰(zhàn)加劇的眼下，招行半年報(bào)里有一些數(shù)據(jù)卻被普遍忽略。

近日有中金銀行業(yè)分析師在招行中期業(yè)績(jī)電話會(huì)上指出，招行普通零售用戶和中高端零售用戶的增速，近年來第一次出現(xiàn)了反轉(zhuǎn)。

在招行的客戶層概念里，零售客戶指的是全部個(gè)人用戶，含借記卡和信用卡的客戶；金葵花及以上客戶指在招行月日均總資產(chǎn)在50萬元及以上的零售客戶；私人銀行客戶指在本公司月日均總資產(chǎn)在1000萬元及以上的零售客戶。證券時(shí)報(bào)記者調(diào)查招行近三年的半年報(bào)同期（2016H、2017H、2018H）數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，不管是戶數(shù)增長(zhǎng)還是管理客戶資產(chǎn)規(guī)模余額（AUM）增長(zhǎng)情況，招行的普通零售客戶增速均為三年來首度超過中高端客群增速。

普通客群增速首度反轉(zhuǎn)

招行的普通和中高端零售客戶增速三年來均首次反轉(zhuǎn)。

截至今年6月末，招行零售客戶數(shù)1.16億戶，較上年末增長(zhǎng)9.09%；金葵花及以上客戶229.55萬戶，較上年末增長(zhǎng)7.94%；私人銀行客戶數(shù)71776戶，較上年末增長(zhǎng)6.47%。

這意味著，招行今年上半年各層級(jí)零售客群增速情況為：整體零售客戶增速大于金葵花及以上客戶增速，并大于私行客戶數(shù)增速。

AUM增速也發(fā)生反轉(zhuǎn)——零售AUM6.63萬億元，較上年末增長(zhǎng)7.60%；金葵花及以上AUM為5.42萬億元，占全行零售AUM的81.78%，較上年末的增速為7.17%；私行戶均資產(chǎn)2833.84萬元，總AUM突破兩萬億大關(guān)，達(dá)到2.03萬億元，較上年末增長(zhǎng)6.76%。

招行最新的各層級(jí)零售客群AUM增速為：整體零售AUM增速大于金葵花及以上AUM增速，并大于私行AUM增速。

有業(yè)內(nèi)人士表示，這不能說招行正在“放棄”中高端，只能說“零售之王”正更饑渴地撬動(dòng)普通零售客戶?；蛘哒f，在其他銀行紛紛加碼大零售資產(chǎn)投入的情況下，招行也沒有選擇退讓，而是開始回歸發(fā)力普通零售客群主戰(zhàn)場(chǎng)，普通零售客群增量可觀。

過去兩年私行客戶增速穩(wěn)定

截至2016年二季度末，招行整體零售客戶數(shù)為7237萬戶，較上年末的增速是8.11%；金葵花及以上客戶180.52萬戶，占比約2.5%，較上年末增速是9.57%；私行客戶數(shù)為53954戶，較上年末增長(zhǎng)10.04%。

AUM方面，零售客戶AUM為5.17萬億元，較上年末增長(zhǎng)8.92%；金葵花及以上客戶AUM為4.1萬億元，占全行零售AUM的79.27%，較上年末增長(zhǎng)9.97%；私人銀行AUM為1.42萬億，較上年末增長(zhǎng)13.70%。

也就是說，招行2016年上半年各層級(jí)零售客戶的AUM增速情況，跟戶數(shù)增速是一樣的，同為：私行AUM增速大于金葵花及以上AUM增速，并大于零售整體AUM增速。

2017年上半年，雖然招行各層級(jí)零售客群增速情況和2016年同期一樣，但招行2017年上半年各層級(jí)零售客戶的AUM增速跟2016年同期發(fā)生了一點(diǎn)變化，不再和戶數(shù)增長(zhǎng)情況保持一致，而是私行AUM增速大于零售整體AUM增速，并大于金葵花及以上AUM增速。

考核指標(biāo)變化

對(duì)于零售客群增速的增大，招行行長(zhǎng)田惠宇透露，招行未來幾年零售銀行轉(zhuǎn)型的考核指標(biāo)將有新打法——招行將把MAU（網(wǎng)站、App等月度活躍用戶數(shù)量，并且是去除重復(fù)用戶數(shù)的）作為未來幾年零售銀行轉(zhuǎn)型的重要指標(biāo)。

田惠宇解釋，第一方面，從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)角度看，招行總行分析了各分行的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，凡是零售各項(xiàng)指標(biāo)（收入、中收、財(cái)富管理、私人銀行的AUM等傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)指標(biāo)）比較好的分行，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是有效客戶占當(dāng)?shù)鼐用竦恼急榷急容^高。但是，“在互聯(lián)網(wǎng)語境下，僅僅看到零售基礎(chǔ)客戶可能還是不夠的，我們要進(jìn)一步往下看，就是MAU?！碧锘萦钫f。

第二方面，MAU可以牽引整個(gè)零售銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。MAU由兩部分組成，一部分是客戶數(shù)量，一部分是客戶活躍度，兩者缺一不可?？蛻舻幕钴S度取決于服務(wù)，特別是在互聯(lián)網(wǎng)的世界，線上的服務(wù)能力。目前招行移動(dòng)端的客戶流量已占到整個(gè)招行整體流量的85%，怎樣把這85%的客戶服務(wù)好，實(shí)際上考驗(yàn)了數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力。

“從這兩個(gè)方面分析下來，我們就得出一個(gè)結(jié)論，抓住MAU這個(gè)北極星指標(biāo)，來推動(dòng)招商銀行零售業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型?！碧锘萦钫f，“今年上半年見到了一些成效，但這僅僅是剛開始，我覺得這條路還很長(zhǎng)，我們會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持下去。這樣做的結(jié)果也會(huì)讓您看到，我們各類客群的增速可能比原來快一些，我們也希望看到這個(gè)結(jié)果。”


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