主題：渠道產(chǎn)品雙管齊下 長安鈴木今年有望銷售15萬輛

2008-09-15 10:33:53　來源: 第一財(cái)經(jīng)日報(bào)(上海)　
重慶長安鈴木在剛過去的8月交出了一份不錯(cuò)的答卷：當(dāng)月銷量8681輛，同比增長約8.5%，本年累計(jì)銷量90408輛。這在去年或許不值一提，但在今年這個(gè)“寒冷”的8月，該成績不僅跑贏車市大盤，而且在全國車企中名列前茅。

以生產(chǎn)微小型車而為公眾知曉的長安鈴木正在穩(wěn)健地實(shí)現(xiàn)自身的突破。從今年上半年的數(shù)據(jù)看，長安鈴木生產(chǎn)轎車76381輛，同比增長55.1%；銷售73726輛，同比增長44%。上述增幅足以比肩一汽豐田、北京現(xiàn)代和東風(fēng)本田今年的表現(xiàn)。全年有望銷售15萬輛。

“從國際經(jīng)驗(yàn)來看，在高油價(jià)時(shí)代，微小型車會迎來發(fā)展機(jī)會?！睂︹從镜纳鲜龀煽?，國內(nèi)著名汽車分析師賈新光指出。但能抓住機(jī)會，更與長安鈴木今年在深耕渠道、產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌塑造等方面的工作密不可分。

渠道革命成效顯現(xiàn)

長安鈴木堅(jiān)持了兩年多的營銷渠道革命已經(jīng)初見成效。長安鈴木副總經(jīng)理王惟對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》表示，除了對經(jīng)銷商實(shí)行優(yōu)勝劣汰的“大換血”，長安鈴木還推行了“技術(shù)營銷”，頒布了全新的售后標(biāo)準(zhǔn)，對經(jīng)銷商提出了更嚴(yán)格的要求。

營銷渠道建設(shè)仍是長安鈴木2008年的重頭戲，今年，鈴木將計(jì)劃擁有超過200家有實(shí)力的4S經(jīng)銷商。王惟表示：“在做好規(guī)劃和戰(zhàn)略的前提下，爭取盡快做到銷售能力和生產(chǎn)能力的匹配?！睆?月的數(shù)據(jù)來看，長安鈴木的銷售能力已經(jīng)超過生產(chǎn)能力。當(dāng)月產(chǎn)量為6293輛，但實(shí)現(xiàn)銷售8681輛。

長安鈴木的新車為今年的銷量貢獻(xiàn)了大半，其中天語SX4已經(jīng)成為細(xì)分市場的主流。高油價(jià)時(shí)代的到來，長安鈴木已經(jīng)開始完成了產(chǎn)品戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移。僅上半年，長安鈴木就推出了粉紅版雨燕、新天語SX4三廂、天語SX4都市時(shí)尚款等多款產(chǎn)品。王惟表示：“在車市整體下挫的時(shí)期，除了以降價(jià)促銷，吸引消費(fèi)者購買以外，加大新車的投放力度也是提升競爭力的一種有效方式?！?br />
高油價(jià)對小型車來說其實(shí)是把雙刃劍。賈新光說：“在中國，油價(jià)上漲未必使得微小型車就賣得好。這不是因?yàn)橄M(fèi)者好面子、講排場。由于各種價(jià)格指數(shù)高企，使得個(gè)人和家庭支出增加，而作為低價(jià)位的微小型車價(jià)格敏感度高，往往會沖抵微小型車的價(jià)格優(yōu)勢。”無疑，微小型車要想討得消費(fèi)者的喜歡，關(guān)鍵是要實(shí)惠，不僅能耗要低，而且品質(zhì)要高。

業(yè)內(nèi)人士指出，高油價(jià)時(shí)代是微小型車躋身主流陣營的重要機(jī)遇，新雨燕、POLO、雅力士等車型的暢銷表明了只有走時(shí)尚、動感、安全、節(jié)能的路線，微小型車才有更大的機(jī)會。

微小型車爆發(fā)點(diǎn)尚未到來

從全球市場看，在高油價(jià)的今天，微小型車適逢其時(shí)。在日本，盡管目前年銷售量已由高點(diǎn)的750萬輛左右降低到500多萬輛，但其中微小型車就占200多萬輛。微小型車全球領(lǐng)頭羊鈴木，除了在日本表現(xiàn)出色外，在印度和匈牙利都在積極擴(kuò)大產(chǎn)能，這與其他的大排量汽車廠商裁員等形成了鮮明對比。鈴木在匈牙利埃斯泰爾格姆市馬加魯工廠正計(jì)劃把年產(chǎn)能提高到100萬輛，以滿足歐洲市場的需求。

國內(nèi)的微小型車市場潛在需求很大。王維說，國內(nèi)微小型車市場發(fā)展政策導(dǎo)向的爆發(fā)點(diǎn)還沒有來到，盡管在路段的限制上得到改進(jìn)，但即使在消費(fèi)稅的傾斜力度上也還是不夠的。如果將來燃油稅費(fèi)改革落實(shí)，微小型車市場的空間將非常大。賈新光則指出，國內(nèi)消費(fèi)者看待微小型車多少戴著“有色眼鏡”，仍需要加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)。更為主要的是，小排量車還是一種更為環(huán)保的生活方式。

考慮中國市場的特點(diǎn)，賈新光指出，微小型車廠商和銷售渠道不能寄望多年來呼吁未果的政策松動和推動，而是要積極借鑒全球經(jīng)驗(yàn)。高油價(jià)不會主動改變汽車市場格局，關(guān)鍵要看廠商如何從中抓住機(jī)會。他認(rèn)為，微小型車首先是車身體積和重量方面的微小，而具體排量則應(yīng)當(dāng)根據(jù)動力和舒適性等要求來配置；其次，微小型車不等于廉價(jià)車，這是此前國內(nèi)車市的一個(gè)誤解。從目前的情況來看，微小型車的價(jià)格已經(jīng)基本確定。也有專家指出，微小型車廠商在營銷上要有明確的定位，如設(shè)計(jì)要更時(shí)尚，更能滿足年輕消費(fèi)者的需求。


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